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放棄美院和500強外企工作✘☁••,如今粉絲超100萬✘☁••,復購率80%

釋出者▩↟◕↟:塵埃網路|釋出時間▩↟◕↟:2020-01-15 11:49|閱讀▩↟◕↟:

一個是美院老師✘☁••,一個是外企白領✘☁••,機緣巧合共同辭職創業✘☁••,她們從雜貨網店起步✘☁••,打造出知名的女性生活美學品牌✘☁••,讓 100 多萬粉絲趨之若鶩↟▩↟。

如今✘☁••,「米馬生活」不僅構建了完善的會員體系✘☁••,還透過「與粉絲共創」的方法✘☁••,連續推出一大批新品✘☁••,復購率高達 80%↟▩↟。
放棄美院和500強外企工作✘☁••,如今粉絲超100萬✘☁••,復購率80%_

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兩位碩士媽媽的創業故事

好品牌如何收穫粉絲歡心│↟·◕?

 

2003 年✘☁••,創始人米馬還是一位在讀研究生✘☁••,出於興趣開了一個雜貨網店✘☁••,出售一些有趣實用的小玩意兒↟▩↟。過了一年✘☁••,另一個創始人▩▩↟、米馬的研究生同學 Lincy 開始幫著她一起經營↟▩↟。

 

研究生畢業後✘☁••,米馬做了十年的美院老師✘☁••,而 Lincy 則在一家世界五百強的外企工作✘☁••,但在這過程中✘☁••,她們一直兼顧著網店的生意↟▩↟。

 

放棄美院和500強外企工作✘☁••,如今粉絲超100萬✘☁••,復購率80%_

△ 「米馬生活」創始人米馬和 Lincy

 

到了 2014 年✘☁••,隨著粉絲的增多✘☁••,她們感知到了自己對於店鋪更多的責任✘☁••,雙雙辭掉了周邊朋友頗為羨慕的工作✘☁••,全身心投入到網店的生意和品牌的創辦中↟▩↟。

 

同時✘☁••,隨著女兒的長大✘☁••,兩人開始用不同角度來思考需求變化✘☁••,逐漸拓展了更多的生活類產品✘☁••,於是就有了「食味的初相」▩▩↟、「米馬雜貨」▩▩↟、「米馬成衣」✘☁••,還有「米馬洗護」↟▩↟。

 

放棄美院和500強外企工作✘☁••,如今粉絲超100萬✘☁••,復購率80%_

△ 米馬的雙胞胎女兒阿檸▩▩↟、阿檬✘☁••,以及 Lincy 的女兒瞳瞳

 

慢慢地✘☁••,兩人發現關注她們的粉絲大都是對生活品質有要求的精緻都市女性✘☁••,年齡在 30~40 歲↟▩↟。

 

「她們既是女兒也是母親✘☁••,既是妻子也是職場精英↟▩↟。」米馬和 Lincy 親切地稱這些使用者為「米粉」✘☁••,「我們用心去考慮▩▩↟、去解決的問題✘☁••,恰好是粉絲們在生活中會遇到的痛點✘☁••,自然而然就會喜歡上這些產品↟▩↟。」

 

當然✘☁••,她們一直堅持的品牌理念✘☁••,也是粉絲們不離不棄的重要原因▩↟◕↟:

 

1. 不斷嘗試在健康與口感之間找到更高的平衡點▩↟◕↟:許多已上架食品✘☁••,還在開發推出更適合孩子的減鹽▩▩↟、減糖升級版本↟▩↟。

放棄美院和500強外企工作✘☁••,如今粉絲超100萬✘☁••,復購率80%_

△ 最新年貨節活動和商品詳情

 

2. 產品資訊透明化和調整上架節奏✘☁••,儘可能讓粉絲更滿意▩↟◕↟:直接了當地告訴粉絲✘☁••,哪款食品裡面有新增劑以及原因✘☁••,甚至選擇限季供應去避免這個問題↟▩↟。

 

如今✘☁••,品牌的粉絲總量已經超過 100 萬人↟▩↟。

 

2

80% 高復購從哪來│↟·◕?

看過這些你就明白

 

粉絲多了是好事✘☁••,但也形成了多種多樣的購買需求✘☁••,「米馬生活」是如何一一滿足的呢│↟·◕?

 

1. 使用等級管理¹✘☁••,設定多梯度的會員等級

 

① 刺激首單消費▩↟◕↟:在店鋪消費 1 元即可成為普通會員✘☁••,享受 9.8 折優惠;

 

② 引導多次復購▩↟◕↟:消費滿 380 元✘☁••,享受 9.5 折優惠↟▩↟。新客一般購買 3 次就能滿足條件✘☁••,轉化為老客的機率相當高;

 

③ 維護老客戶▩↟◕↟:消費滿 2000 元✘☁••,享受 9 折優惠↟▩↟。老客需要購買 10 次左右✘☁••,進一步培養他們的購買粘性;

 

④ 讓利忠實粉絲▩↟◕↟:消費滿 5000 和 20000 元✘☁••,享受 8.6 和 8.2 折優惠✘☁••,增加更多會員福利✘☁••,如▩↟◕↟:會員日▩▩↟、包郵特權以及新品 8 折等✘☁••,讓客單價高且購買頻繁的粉絲✘☁••,獲得獨特的尊享待遇↟▩↟。

放棄美院和500強外企工作✘☁••,如今粉絲超100萬✘☁••,復購率80%_

△ 「米馬生活」的會員等級

 

 

2. 開通積分商城²✘☁••,設定多型別的積分兌換

 

① 熱銷爆品或生活必需品▩↟◕↟:這些商品在客群中的口碑好✘☁••,或者本身復購性強✘☁••,促使粉絲更主動地去兌換;

 

② 有調性的商品▩↟◕↟:大都是價格不低✘☁••,卻能提高生活品質的優質好物↟▩↟。粉絲不用花錢就能買到很多高價商品✘☁••,感知上認為更實惠✘☁••,意願度也更高;

 

③ 不定期組織更實惠的換購價活動✘☁••,配合釋出一整套的積分攻略✘☁••,積分消耗速度自然會更快↟▩↟。

 

放棄美院和500強外企工作✘☁••,如今粉絲超100萬✘☁••,復購率80%_

△ 積分商城的換購價和積分攻略詳情

 

在這兩大辦法的幫助下✘☁••,「米馬生活」的復購率達到了 80%↟▩↟。

 

3

 

什麼是新品法寶│↟·◕?

她們在社群「與粉絲共創」

 

粉絲不是隻賣貨▩▩↟、只拔草的物件✘☁••,而是基於共同價值觀✘☁••,要去專注經營▩▩↟、用心對待的忠實夥伴↟▩↟。

 

為此✘☁••,「米馬生活」在運營社群的同時✘☁••,還透過「與粉絲共創」的辦法✘☁••,構建打造新品的全套體系↟▩↟。

 

品牌負責人蘇合透露▩↟◕↟:「共創的起點✘☁••,就是要更關注市場▩▩↟、人群的細微變化✘☁••,精準定位產品需求↟▩↟。然後✘☁••,花時間去提煉跟自有客群最相關的部分✘☁••,並做好內部競爭▩▩↟、趨勢探討和聚焦↟▩↟。」

 

如▩↟◕↟:每週收集粉絲的意見✘☁••,進行詳細記錄後彙總給各部門✘☁••,並在 5 天時間內把反饋資訊傳回給粉絲↟▩↟。

 

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△ 部分粉絲的建議與反饋

 

需求方向確定後✘☁••,接下來就是最核心的善用私域社群的階段▩↟◕↟:

 

1. 挑選不同地域▩▩↟、喜好的代表性粉絲✘☁••,以社群討論▩▩↟、投票調查的形式✘☁••,讓粉絲參與產品的整個環節✘☁••,如▩↟◕↟:痛點測試▩▩↟、口味盲測▩▩↟、價格徵詢等✘☁••,使得每款新品在大部分粉絲都滿意的狀態下完成

2. 其次✘☁••,這樣誕生的新品包含了粉絲深深的「共創情感」✘☁••,他們大都會自發地在內部群裡分享▩▩↟、在朋友圈等外部渠道傳播✘☁••,成為最初的「社群 KOC」

3. 在分享與傳播時✘☁••,一些普通客戶▩▩↟、路人也會潛移默化地加入討論和溝通中✘☁••,甚至產生更多裂變✘☁••,比品牌自身去宣傳往往更有說服力和影響力

4. 結合快閃群的玩法✘☁••,對即將上市的新品新建一個群✘☁••,在完成後及時解散以保證不過多地打擾粉絲↟▩↟。

 

據瞭解✘☁••,僅 2019 年下半年✘☁••,米馬食品類目和健康洗護類目✘☁••,就有至少 18 款新品由粉絲一起共創完成↟▩↟。

 

新品的頻繁上架✘☁••,反過來促進了粉絲討論和老客復購的提升✘☁••,從而產生良性迴圈✘☁••,帶來了大批的新流量和高額營收↟▩↟。

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