社群團購的模式✘·╃✘、本質和三大核心優勢

社群團購的模式

選擇不同的社群團購模式₪☁₪╃╃，就意味著選擇了不同的發展路徑↟☁│。

目前的社群團購模式主要有兩種分類方法▩↟·╃：

第一種是按團長角色的模式分類▩↟·╃：

目前團長的角色主要有寶媽和店長這兩類人群₪☁₪╃╃，寶媽和店長各有不同的特徵₪☁₪╃╃，選擇由誰來承擔獲客和售後這一團長核心角色₪☁₪╃╃，幾乎就意味著選擇了不同的發展路徑↟☁│。

一✘·╃✘、“寶媽+社群”模式

選擇這種模式的代表主要有美家優享(美菜網)✘·╃✘、鄰鄰壹(鮮果壹號)✘·╃✘、友家鋪子(京東)✘·╃✘、你我您團購✘·╃✘、食享會✘·╃✘、松鼠拼拼(美團)等↟☁│。

優點是▩↟·╃：

1✘·╃✘、沒有線下店₪☁₪╃╃，模式相對更輕₪☁₪╃╃，節省了房租和人工成本₪☁₪╃╃，城市規模化較快₪☁₪╃╃，運營成本低↟☁│。

2✘·╃✘、寶媽離使用者更近₪☁₪╃╃，相比店長這個生意人的角色₪☁₪╃╃，使用者對寶媽的信任度和黏性都更強↟☁│。

3✘·╃✘、寶媽有大量閒暇時間和極強的做生意意願₪☁₪╃╃，她們特別需要工作來實現自我價值和補貼家用↟☁│。

4✘·╃✘、很多社群店模型無法覆蓋的小區₪☁₪╃╃，寶媽將是切入市場的重要抓手↟☁│。

缺點是▩↟·╃：

1✘·╃✘、寶媽的時間不穩定₪☁₪╃╃，尤其是到寒暑假的時候₪☁₪╃╃，業務容易中斷↟☁│。

2✘·╃✘、寶媽永遠是孩子第一₪☁₪╃╃，給孩子的時間多了₪☁₪╃╃，做團購的時間就少了↟☁│。

3✘·╃✘、要把藏在小區裡的寶媽找出來₪☁₪╃╃，寶媽的BD難度大↟☁│。

二✘·╃✘、“店長+社群”模式

選擇這種模式的代表主要有興盛優選(芙蓉興盛)✘·╃✘、考拉精選(新高橋)✘·╃✘、美宜佳選(美宜佳)✘·╃✘、蘇小團(蘇寧)✘·╃✘、蟲媽鄰里團(拼多多)✘·╃✘、一米鮮生活(百果園)等↟☁│。

優點是▩↟·╃：

1✘·╃✘、擁有線下店作為提貨點₪☁₪╃╃，在服務上有一定的保障₪☁₪╃╃，也有助於平臺的持續宣傳和推廣₪☁₪╃╃，拓展團長快且較穩定₪☁₪╃╃，線下門店也可作為前置倉₪☁₪╃╃，成本低↟☁│。

2✘·╃✘、對於已經具備社群店資源的玩家會顯現出更大優勢▩↟·╃：在小區有實體店面₪☁₪╃╃，具備一定的客戶資源₪☁₪╃╃，能夠相互引流；另外₪☁₪╃╃，社群店天然就有線下提貨的場景₪☁₪╃╃，也具備線下儲存特定商品的條件↟☁│。隨著業務和訂單的增長₪☁₪╃╃，有線下提貨點的社群團購平臺將會獲得更多的增長機會和承載能力₪☁₪╃╃，這些都是“店長+社群”模式的天然優勢↟☁│。

3✘·╃✘、店長的優勢在於賣貨能力強₪☁₪╃╃，線下店可以提供品牌露出₪☁₪╃╃，也更容易輸出標準化的服務↟☁│。

4✘·╃✘、“店長+社群”模式在未來是更穩固的模型↟☁│。

缺點是▩↟·╃：

1✘·╃✘、店長本身有著自己的生意₪☁₪╃╃，原本店鋪的生意會佔用他們大部分的時間↟☁│。

2✘·╃✘、在收入上店長的要求更高₪☁₪╃╃，店長的積極性需要用非常明顯的收益增幅才能調動↟☁│。

小結▩↟·╃：

“寶媽+社群”與“店長+社群”是兩種最基本的社群團購模式₪☁₪╃╃，目前大部分社群團購公司都是兩種模式並用₪☁₪╃╃，因為不管是寶媽還是店長₪☁₪╃╃，歸根結底還是優秀的團長稀缺↟☁│。在社群團購的典型商業模型裡₪☁₪╃╃，團長解決流量和渠道₪☁₪╃╃，團購公司負責產品和供應鏈₪☁₪╃╃，是典型的S2B2C模式₪☁₪╃╃，S是團購平臺₪☁₪╃╃，B是團長₪☁₪╃╃，C是社群使用者↟☁│。

第二種是按商品供應鏈的模式分類▩↟·╃：

社群團購按商品供應鏈劃分主要有以下三種模式▩↟·╃：

1✘·╃✘、主流模式▩↟·╃：銷地倉直接宅配給使用者

特點▩↟·╃：當地批發市場建倉₪☁₪╃╃，自配送或外包配送到當地社群₪☁₪╃╃，在社群內自提或者送貨上門↟☁│。

前端透過社群整合需求集中採購₪☁₪╃╃，最後使用者自提↟☁│。這種模式無需開店₪☁₪╃╃，沒有庫存₪☁₪╃╃，也減少末端配送₪☁₪╃╃，只需要專注線上的運營和維護即可₪☁₪╃╃，是行業最為初始的模式₪☁₪╃╃，缺乏壁壘且難以保持運營品質↟☁│。

2✘·╃✘、強企模式▩↟·╃：企業有極強的供應鏈能力

特點▩↟·╃：產地落地配到銷地城市倉₪☁₪╃╃，城市物流到社群₪☁₪╃╃，在社群內自提或者送貨上門↟☁│。

這是一個比較重的模式₪☁₪╃╃，但優點也很明顯₪☁₪╃╃，產品質量和適配效率會很高；比如每日優鮮孵化的每日一淘↟☁│。

3✘·╃✘、前置倉模式▩↟·╃：前置倉即時配送

特點▩↟·╃：使用者在社群裡下單半小時就能從前置倉出庫送到使用者家裡；蟲媽鄰里團✘·╃✘、天鮮配就是採用此種模式↟☁│。

小結▩↟·╃：

不論哪種型別✘·╃✘、哪種模式₪☁₪╃╃，重心都應該將供貨逐步下沉到離消費者最近的地方₪☁₪╃╃，而建立反應敏捷✘·╃✘、品質穩定✘·╃✘、智慧彈性大的供應鏈壁壘迫在眉睫↟☁│。

社群團購的本質

縱觀社群團購的進化演變₪☁₪╃╃，我們需要回歸到社群團購的本質₪☁₪╃╃，從而探索未來千億市場的發展變化↟☁│。經過長期的研究分析₪☁₪╃╃，筆者認為社群團購的真正本質是▩↟·╃：社群場景+團購模式+社交屬性+C2B零售↟☁│。

一✘·╃✘、社群團購的發展起源

什麼是社群團購↟◕↟₪◕？簡單來說社群團購就是以社群為中心₪☁₪╃╃，由團購平臺提供貨品₪☁₪╃╃，社群團長把小區裡的鄰居拉進一個社群₪☁₪╃╃，群成員透過小程式下單購買₪☁₪╃╃，然後團購平臺將貨品送到團長家裡或店裡₪☁₪╃╃，之後再由社群團長通知群成員過來自提或送貨上門₪☁₪╃╃，是一種基於熟人和半熟人關係賣貨的模式↟☁│。

早在2014年₪☁₪╃╃，社群團購就有苗頭₪☁₪╃╃，到2016年₪☁₪╃╃，做社群團購的企業越來越多₪☁₪╃╃，這一年算是社群團購的元年；接下來的2017年₪☁₪╃╃，由於小程式的興起₪☁₪╃╃，讓社群團購這個生意有了規模化和標準化的可能₪☁₪╃╃，第一次將線下分散的社群人群組織到線上₪☁₪╃╃，完成集中和高效的轉化₪☁₪╃╃，小程式成為社群團購這個行業最大的助力₪☁₪╃╃，讓社群團購行業快速成長；到2018年₪☁₪╃╃，社群團購得到了資本的青睞₪☁₪╃╃，各路資金湧入社群團購賽道₪☁₪╃╃，包括興盛優選✘·╃✘、小區樂✘·╃✘、松鼠拼拼等30多家社群團購平臺先後獲得融資₪☁₪╃╃，其中不乏紅杉資本✘·╃✘、金沙江創投等知名投資機構的身影↟☁│。

縱觀社群團購的進化演變₪☁₪╃╃，我們需要回歸到社群團購的本質₪☁₪╃╃，從而探索未來千億市場的發展變化↟☁│。

二✘·╃✘、社群團購的本質

經過長期的研究分析₪☁₪╃╃，筆者認為社群團購的真正本質是▩↟·╃：社群場景+團購模式+社交屬性+C2B零售↟☁│。

1✘·╃✘、社群團購的本質之一——是社群商業

社群團購的本質₪☁₪╃╃，首先一定是基於社群場景的₪☁₪╃╃，符合社群邏輯的↟☁│。社群商業是典型的存量競爭商業而非流量商業；存量商業只服務於固定的人群₪☁₪╃╃，物美價廉和良好的服務體驗是吸引社群回頭客的唯一生存策略₪☁₪╃╃，而社群團購的終極目標就是透過高性價比和高復購率達到社群商業的存量壟斷↟☁│。

2✘·╃✘、社群團購的本質之二——是團購商業

社群團購是一種將線上線下相結合的社群場景拼團模式₪☁₪╃╃，以社群為核心₪☁₪╃╃，透過招募團長組建社群拼團群₪☁₪╃╃，聚集同一社群中有著相同消費需求的人們並以此獲取流量↟☁│。在這個模式下₪☁₪╃╃，團長負責發放商品拼團訊息和日常的運作₪☁₪╃╃，並吸引群裡的成員下單₪☁₪╃╃，透過各種方式進行結算₪☁₪╃╃，並把款項轉到團長手裡完成支付₪☁₪╃╃，在拼團成功之後則由平臺完成商品的發放和售後等工作↟☁│。

社群團購不僅完美地繼承了團購模式的所有優點₪☁₪╃╃，如預售模式✘·╃✘、以最優價格購買等；還透過作為中間人的團長的面對面服務和基於熟人和半熟人的關係規避了團購模式的弊端₪☁₪╃╃，如最後一公里的配送✘·╃✘、對品質和售後服務的擔憂等↟☁│。

3✘·╃✘、社群團購的本質之三——是社交電商

從獲客層面來看₪☁₪╃╃，社群團購是基於LBS的熟人和半熟人關係₪☁₪╃╃，由團長將朋友與鄰居拉到群中₪☁₪╃╃，轉化為平臺的流量₪☁₪╃╃，本質上屬於社交電商的一種↟☁│。但我們又不能把社群團購和社交電商混為一談₪☁₪╃╃，社群團購既有社交電商的基因₪☁₪╃╃，又具備線上線下融合的屬性↟☁│。

在整個商業鏈條中₪☁₪╃╃，團長是一個非常關鍵的角色₪☁₪╃╃，每一個社群都有一名團長負責商品的推廣銷售✘·╃✘、配送和售後等工作₪☁₪╃╃，社群團購不僅具有獲客和履約成本低的特點₪☁₪╃╃，同時還具有模式輕✘·╃✘、方便快速複製的特點↟☁│。社群團購在成本上的優勢₪☁₪╃╃，釋放了銷售效率層面的壓力₪☁₪╃╃，以更細微的觸角扎進社群₪☁₪╃╃，用低客單價解決了下沉問題↟☁│。

社群團購就像是定向爆破一樣₪☁₪╃╃，以小區為單位₪☁₪╃╃，在更廣泛的下沉市場引爆了更大的人群↟☁│。

4✘·╃✘、社群團購的本質之四——是C2B零售

社群團購模型解決了拉新成本和留存成本的問題₪☁₪╃╃，在社群團購的場景中₪☁₪╃╃，還解決了最後一公里的配送成本問題₪☁₪╃╃，但最核心的還是社群團購是最接近C2B的模型₪☁₪╃╃，是最容易獲取使用者準確需求的模型↟☁│。

社群裡的小b（團長）₪☁₪╃╃，解決了B2C電商在使用者洞察上的問題；對小b（團長）來說₪☁₪╃╃，一個社群幾百人的服務範圍為更精準的使用者洞察提供了條件₪☁₪╃╃，而半熟人的社交壓力也讓小b（團長）有極強的意願去收集✘·╃✘、反饋和解決使用者的需求₪☁₪╃╃，半熟人的關係甚至會讓小b（團長）比平臺更關注使用者的需求↟☁│。

社群團購還可以借用雲服務的SaaS（Supply as a Service）概念₪☁₪╃╃，基於社群共建共享的消費標準₪☁₪╃╃，跳出傳統零售的經營範疇₪☁₪╃╃，圍繞會員來整合供應端的更多服務內容₪☁₪╃╃，這些內容包括有形的商品✘·╃✘、認知的內容✘·╃✘、精神的消費等等↟☁│。

在傳統零售的三要素“人✘·╃✘、貨✘·╃✘、場”之外₪☁₪╃╃，還可以增加另一個維度 “群”₪☁₪╃╃，來建立起新的零售參照體系↟☁│。“群”既是使用者時間的駐留₪☁₪╃╃，也是購買力的駐留₪☁₪╃╃，更是Supply資源的駐留↟☁│。社群團購的SaaS（Supply as a Service）₪☁₪╃╃，Supply資源越好₪☁₪╃╃，Service能力越強₪☁₪╃╃，會員的駐留將越持久₪☁₪╃╃，形成一個正向的迴圈↟☁│。

在前進的路上₪☁₪╃╃，C2B（Community to Business）是終極的目標₪☁₪╃╃，用社交建立連線₪☁₪╃╃，以社群創造共識₪☁₪╃╃，為會員整合服務₪☁₪╃╃，滿足“人✘·╃✘、貨✘·╃✘、場✘·╃✘、群”新四要素組合和Supply as a Service的正向迴圈↟☁│。

綜上所述₪☁₪╃╃，縱觀社群團購的進化演變₪☁₪╃╃，我們需要回歸到社群團購的本質₪☁₪╃╃，從而探索未來千億市場的發展變化↟☁│。經過長期的研究分析₪☁₪╃╃，筆者認為社群團購的真正本質是▩↟·╃：社群場景+團購模式+社交屬性+C2B零售↟☁│。

社群團購的三大核心天然優勢

社群團購是一種順應時代和潮流發展的購物模式₪☁₪╃╃，基於社群團購的天然優勢₪☁₪╃╃，隨著時代的發展₪☁₪╃╃，社群團購會逐漸成為一種基於到店與到家之間的主流購物模式↟☁│。

第一▩↟·╃：成本低₪☁₪╃╃，體驗好₪☁₪╃╃，好貨不貴

一✘·╃✘、獲客成本低

1✘·╃✘、基於熟人和半熟人關係鏈₪☁₪╃╃，獲客成本非常低↟☁│。

2✘·╃✘、基於熟人和半熟人關係鏈₪☁₪╃╃，進行裂變式傳播↟☁│。

3✘·╃✘、具有高質量✘·╃✘、高留存✘·╃✘、高轉化的流量獲取能力↟☁│。

4✘·╃✘、“店長+社群”模式還可實現線上線下互相引流↟☁│。

二✘·╃✘、營銷成本低

不花廣告費₪☁₪╃╃，無需額外引流推廣費用₪☁₪╃╃，所有的推廣由團長在自建的社群內進行推廣₪☁₪╃╃，團長基於團購工具的使用₪☁₪╃╃，能更好✘·╃✘、更快✘·╃✘、更具效率地連線使用者✘·╃✘、觸達使用者₪☁₪╃╃，與使用者互動₪☁₪╃╃，降低營銷成本↟☁│。

三✘·╃✘、配送成本低

1✘·╃✘、用落地配替代了快遞物流₪☁₪╃╃，降低了物流成本₪☁₪╃╃，且圍繞社群進行集採集配₪☁₪╃╃，單件配送成本大大降低₪☁₪╃╃，同時交付體驗更好✘·╃✘、穩定性更強↟☁│。

2✘·╃✘、採用使用者自提模式或者團長送貨上門₪☁₪╃╃，節省了到家配送成本↟☁│。

四✘·╃✘、好貨不貴

社群團購模式商品源頭直採₪☁₪╃╃，透過集中預售再由產地或者本地倉統一發貨再自提的方式₪☁₪╃╃，去掉了中間環節₪☁₪╃╃，且出量集中₪☁₪╃╃，實現了產地或規模化採購的價格優勢₪☁₪╃╃，同時又降低了物流費用和在途損耗₪☁₪╃╃，能夠最大限度地降低成本₪☁₪╃╃，為消費者提供高性價比的產品₪☁₪╃╃，能真正做到好貨不貴↟☁│。

第二▩↟·╃：預售制₪☁₪╃╃，低損耗₪☁₪╃╃，現金流好

1✘·╃✘、以銷定採₪☁₪╃╃，零庫存₪☁₪╃╃，低損耗

社群團購是先有確定性的需求₪☁₪╃╃，再準備確定性的貨₪☁₪╃╃，最終實現零庫存管理₪☁₪╃╃，天然成本更低↟☁│。

2✘·╃✘、現金流好

社群團購採取預售的模式₪☁₪╃╃，下游提前預售收款₪☁₪╃╃，貨款直接打進平臺賬戶₪☁₪╃╃，而上游賬期押款₪☁₪╃╃，平臺與供應商和團長的結算存在一定賬期₪☁₪╃╃，現金流較好↟☁│。

第三▩↟·╃：模式輕₪☁₪╃╃，易複製₪☁₪╃╃，擴張性強

1✘·╃✘、無門店模式只需一個發貨地點₪☁₪╃╃，節約了店鋪租金成本↟☁│。

2✘·╃✘、所有團長以社群合夥人的形式獲得銷售佣金報酬₪☁₪╃╃，無固定薪資支出₪☁₪╃╃，人力成本低↟☁│。

3✘·╃✘、無論是對平臺方還是團長來說₪☁₪╃╃，庫存壓力小₪☁₪╃╃，尤其是團長能實現零庫存₪☁₪╃╃，創業成本低且資金流轉靈活↟☁│。

4✘·╃✘、採取“爆品+預售” 輕模式運作₪☁₪╃╃，訂單操作難度低₪☁₪╃╃，能迅速在全國落地複製↟☁│。

5✘·╃✘、擴張性強₪☁₪╃╃，社群團購透過團長來引導和輻射小區內的使用者₪☁₪╃╃，而團長通常是社群店長或寶媽₪☁₪╃╃，對使用者會更有粘性✘·╃✘、穩定性更強；同時基於社群的社交屬性₪☁₪╃╃，拓展起來也非常迅速₪☁₪╃╃，可複製性和拓展性非常強↟☁│。

綜上所述₪☁₪╃╃，社群團購是一種順應時代和潮流發展的購物模式₪☁₪╃╃，基於社群團購的天然優勢₪☁₪╃╃，隨著時代的發展₪☁₪╃╃，社群團購會逐漸成為一種基於到店與到家之間的主流購物模式↟☁│。